近期，2024车型汽配商-破局进阶峰会正在杭州成功举办，来自全国各地的汽配精英人士汇聚一堂，倾听了一场兼具聪慧取立异的出色峰会。峰会的第一场圆桌对话环绕“车型件汽配商破局进阶思虑”这一从题展开，由聚汽网创始人付小军担任本场圆桌对话的掌管嘉宾，同时邀请到胜地汽车零部件无限公司国内发卖总监辛术成、浙江庄禾汽配无限公司总司理庄和武、心之盟(浙江)企业办理无限公司副董事长岑国伟、杭州全配互赢汽车配件无限公司董事长马惠昌、华利汽配连锁总司理孙耀玮等嘉宾进行了出色的阐发切磋，环绕车型件运营的痛难点、当下行业的问题及挑和进行了出色的分享。付小军：本次峰会出格设立了关于车型件板块的话题。车型件本身牵扯的要素比力多，好比授权、畅通等等，为此我们邀请到台上的几位嘉宾，一路来切磋车型件汽配商若何破局进阶。起首有请辛总，您做为全球出名的刹车盘制制企业，为良多车型进行OE配套，你们能从哪些方面为车型配件商带来推进感化？是产物力？仍是数据？辛术成：本年9月，我们拜访了19家车型件的企业客户，也到这些客户的仓库进行参不雅，大师遍及都提到一个难点：车型配件周转很慢，可是没有又不可。这也是老生常谈的问题。按照全车件市场的用户画像，胜地这个零丁的品类能够做什么呢？和大师分享一组数据，新增退网倒闭的4S店接近2000家。我们再看一组数字，每个4S店固定客户大约正在40-150之间。当这些4S店业绩鄙人滑或者倒闭出局的时候，用户画像发生了哪些变化？以前全车件的终端用户有些是包含了4S店，有些不包含4S店，有些选择了专修店，这是接下来全车件的用户画像。正在这种环境下，我们若何能正在市场中脱颖而出？起首就是要阐扬产物劣势。我认为能够把产物线进行打包，好比胜地的弹片套包。我有一个见地就是把产物线进行打包，就像胜地和弹片套包，我们正在场外有一个展现台，对全车件来说有没有套包呢？以前是畅通件，现正在能不克不及加一个标签？基于这个标签和补缀厂做项目，和客户做项目、做植入。付小军：良多零部件要讲究全，所以几十个、几百个就很散，正在这方面能够以项目标体例做市场裂变推广。下面请四位做全车件的代表分享一下概念，这能否能够和车型件做沟通，以产物打包体例，帮帮企业减负。接下来请问庄总，你们从93年创办企业，现正在还正在做长安之星的升级版。正在这个过程中，除了要跟进车型之外，还有哪些应对体例跟进从营产物？你们的市场拓展体例有哪些分歧？庄和武：每家企业都有独属于本人的体例，盈利模式必定是环节。若是企业没有本人的盈利模式，是很难做大的，也做不长久。坐正在我们的角度，我们就是想把车型做精、做全、做好，如许企业的出名度会慢慢扩张，也会吸引到更多同业和汽修企业的关心。颠末这么多年的成长，我们是若何转型的呢？起首就是要提拔本人的焦点合作力。做全车件碰着的最大的坚苦就是把本人变成了万能冠军，是发卖、是采购、是财政也是人力资本，都是一把抓。到2017年的时候，我感受力有未逮，办理难度越来越大，要办理的加盟商有近40人，期间仓库也搬了良多次，可是越搬越乱。2018年，巴图鲁进入杭州，两家企业进行了仓库的托管合做，也由于此次合做，我起头认识到要做尺度化的仓库办理，有专业的人来做专业的工作。由于之前我们正在给客户的办事过程中存正在一些问题，好比发错货、赶不上时间、仓库净乱差等等。我也经常和同业说一句话，有些老板做得大，本人待正在仓库里，做仓库保管员，这个价值是不合错误等的。若是说我们可以或许找到适合企业的仓库托管办事商，把本人解放出来，同时也能加速发货的速度，产能的转换等等。其实，办事商转型和新车型的转换是一样的，市道上出了一款新车型，今天上市明天货就全到了，必需跟着如许的节拍走，否则就很容易被市场合裁减。付小军：做仓库的示范办理也是一种进阶，由于专业的人做专业的事。以前做车型件到前面做发卖，没有两年很难出来，要先切菜、配菜，现正在数字化能够帮帮你快速进入脚色，快速开单，也是一种进阶。辛总谈了产物打包，您谈的是仓库办理的和，岑总做了哪些行动本人，让本人能够轻松往前奔驰呢？岑国伟：我们是以变乱件为从，和庄总的库存布局有很大的区别。庄老是将每个螺丝、螺帽都备齐，我们次要是备齐变乱件的“四门两盖”，涉及的车型良多、品牌也良多。这么多年来，我们破费了很大的精神，投入了良多的成本，量身定制了适配企业内部环境的ERP系统，也让我们正在进销存、售后、分析财政等板块切实感遭到了便利取轻松。当前良多企业都正在考虑新能源板块的相关结构，我们也有本人的新思，正在这个过程中，我小我认为人才的培育是最为环节的。这段时间，我走访了良多的制制工场、维修门店、电池补缀的供应门店等等，正在走访中也能感遭到行业人才常稀缺的，良多企业每天都正在招人，可是到岗之后底子无法胜任，为什么呢？由于一些企业招到的人才不是电工，大多是以前做手机补缀的。别的，我认为术业有专攻，我们仍是要把本人该办事的办事好，该做的板块做好。马惠昌：现正在该当不是说全车件，而是笼盖件。为什么不是全车件呢？我们其实曾经做不到全车，良多曾经分流，好比刹车盘、火花塞、等等。我们现正在次要做的是四门两盖，像启动泵、水箱、空调都是特地做的，有的是安全公司来报价我们做，若是安全公司不来，我们这种机遇会越来越少。其时我们四家企业归并为一家，初心是分歧的，由于那时候市场曾经起头卷了。不管是韩系仍是美系，又或者是日系，良多仓库的配件都是堆叠的，产能是过剩的。四家企业聚正在一路后，像流程、办理、客户等环节环节是有所提拔的。我小我日常平凡营业板块办理比力少，从管是财政。有人说一家企业的焦点是营业，我认为是财政，由于财政是起点坐，所有的问题城市正在财政上反映出来。为什么现正在良多企业做不强、做不精，我感觉正在财政方面，包罗良多补缀厂都存正在问题。比若有良多补缀厂就要廉价，说“老板，给我优惠一点，我不要发票。”这合规吗？我认为不合错误，你没无为国度创制效益，没有纳税，这个企业当然做不大、做不强。我感觉该开几多发票就开几多，不需要这种小心思，我感觉没有这个需要。到11月份，我们正好九年了，我们还有几十号家庭，就要担负起这个义务。现正在新能源成长很快，我们也很看沉，也正在测验考试中，但碰着的一个字，就是“难”。由于良多新能源的资本是正在从机厂、4S店，包罗良多分析性维修厂。对于汽配商来说，良多人新能源车配件还没有那么领会，没有相关的经验，也不敢进配件，由于进了很难周转。有钱拿不到货或者拿到货不会修，都是行业中存正在的沉点难题。孙耀玮：华利正在国内次要是做内贸，13年、14年起头做外贸。其时是线下为从，从上海的法兰克福到南北、中东、俄罗斯等线下参展，到现正在十年了，前六年利润比力薄，增加速度比力慢。2021年我们是1000万，可是2022年冲破了1500万，客岁冲破了2000万，本年差不多是3000万，这是外贸方面的数据。长城是我们的劣势，我们就要阐扬出长城的劣势来。可是，我们的海外客户不只限于运营的国外经销商，也不限于一种车型，好比做长城，大部门也正在做奇瑞、吉利、江淮，所以正在2022年从头定位当前，我们基于长城的劣势，让中国车出海。现正在长城的占比是60%，其他快要30%都是中国车的其他车型件。付小军：这几年的增加速度较着加速了，本来只做长城，现正在把各类车型都整合出去做。接下来请辛总说说无论是车型件仍是全车件，正在数字化方面有没有更好的经验和我们分享？辛术成：我们经常谈工场数字化，良多设备的从动化也是我的。我唱工厂从动化的时候就经常说：没有尺度化，从动化就是给本人找麻烦。只要做了尺度化，才有资历做从动化；只要整合了从动化，才能进行下一步的数字化和智能化，仓库办理也是一样。2022年7月份，我们公司内部仓库存储了700万制动盘，那时候我们一年正在国内后市场卖7000万。今天我们的仓库库存是470万，一年能卖1。4个亿。适才说了和打包的道理一样，我给每个产物一个标签，以前是按照销量A、B、C、D分歧的品级，今天我给它贴了144个标签，我发觉贴标签的过程其实就是每个产物畅通的尺度化过程。同样的车，好比适才一曲说长安之星，长安之星正在的保有量是1万台，正在上海保有量是5000台，正在烟台有10万台，所以每个车型正在每个区域畅通都有本人的属性。今天我们的标签分为内部车型品级、畅通品级以及国别品级，通过三个品级对每个产物定了标签，定了库存上下限，这是以前大师都正在做的事。那么大师都正在做这个工做，为什么这么做仍是管欠好库存呢？就是由于尺度化不敷，数字化的布景就是尺度化，这是最根基的操做。付小军：先是尺度化，然后是从动化，最初是数字化、智能化。对于各个车型来讲，正在浙江区域、整个华东都有客户的分布，能够做画像，让产物有凹凸优先比例。庄总，你们有没有可喜的能够和大师分享？庄和武：以上个月我们正在杭州汽配会的案例来做分享。我们正在展位上摆了一辆长安牌的新能源车，放置了6位从播，通过如许的体例售卖产物，获得了很大的流量，也了良多的订单。所以我们要认识到，现正在曾经不是家里有产物、安全公司来了订单就做，没有就等的时代。我们要自动出击，用现正在风行的体例去获客。岑国伟：从08年到现正在没有全车件笼盖的劣势，产值还完全跟不上。不外现正在我们有一个很好的机遇，就是国外市场。我们发觉一个问题，我们对外卖的是本人的产物，价钱是我说了算。从这点来讲，和大师分享一下，若是中国的自从品牌车型没有成长得这么好，国外的人会向我们采购吗？付小军：关于车型件确实涉及几个问题。一个是汗青缘由，底子车型要不竭地跟从，若是跟不上就被别人拿走了。第二，它是由安全公司指导的趋向和成长径，现正在安全公司不管了或者说管得很少了，我们要成长本人的品牌，成长本人的市场，往外走。感激以上优良嘉宾的出色对话和见仁见智的行业分享，对于车型件的破局进阶和转型，还有良多的径和渠道，但愿大师多多交换，彼此裨益，扬长避短。